INTERVIEWインタビュー

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シフト 営業チーム

  • 大石
    2019年4月入社
    趣味:音楽鑑賞と演奏
  • 市岡
    2019年7月入社
    趣味:TVゲーム
  • 重森
    2020年7月入社
    趣味:旅行
  • 山田
    2020年11月入社
    趣味:読書
01

営業スタイルと
受注にいたるまでの経緯

加藤

こんにちは。株式会社シフト広報担当の加藤です。
今回は、営業・ディレクターを代表して大石さん、市岡さん、重森さん、山田さんに集まっていただきました。
4名の皆様には、初受注したときの心境や今後の抱負など、受注に至るまでのストーリーについて色々とお話を伺っていきたいと思います。
それでは、一人ずつ簡単に自己紹介普段の業務内容について教えてください。

大石

はい。大石です。私は、2019年4月1日に入社しました。趣味は、音楽鑑賞と演奏をすることです。元々、吹奏楽をやっていたので、フルート演奏が特技でもあります。最近は、謎解きゲームやマーダーミステリーとかも好きで、良く友達とやったりもしています。
現在は、Webサイトやシステムを構築する上でのディレクション業務を行っています。お客様とミーティングを行ったり、資料を読んだり、資料を作成したり、制作チームに指示を出したり、分からないことを調べたり、課題点を解決するにはどうすればよいかを考えたり・・・と、色々なことをしていますが、要はプロジェクト全体の管理を行う業務をしています。他にも、案件を受注するために、お客様にSITEMANAGEをご紹介したり、サイトやシステム構築のご提案なども行い、「シフトいいじゃん」って思ってもらえるような営業も頑張っています。そんな私の座右の銘は「失敗したら自分のせい、成功したら他人のおかげ」です。

市岡

おお、座右の銘かっこいいですね。自分は、2019年7月22日入社の市岡です。座右の銘は「陰徳陽報」です。趣味は、どれだけやっても上手くはならないのですが、TVゲームで、特技は布団に入ってから2秒で寝れることです。
主に新規クライアントへのプレゼンや営業活動、受注をいただいた際のディレクション業務を担当しております。宜しくお願い致します。

重森

2020年7月1日に入社した重森です。前職では、製薬業界で医薬品の安全性情報管理というお仕事をしておりました。異業界異職種の転職組です。趣味は旅行で都道府県制覇を狙っています・・・!特技はあまり人見知りをせずに人と話せることでしょうか。特技と言えますかね・・・?座右の銘は、「おもしろきこともなき世をおもしろく、住みなすものは心なりけり」です。
普段の業務は皆さんと同じように、お問い合わせや展示会で名刺交換したお客様とのお打ち合わせや提案、受注後の案件のディレクション、案件のデータ投入や展示会委員として施工会社との連携など幅広く対応しております。本日は宜しくお願い致します!

山田

はい。2020年11月24日入社の山田です。趣味は読書。特技はテニスです。好きな四字熟語は「安穏無事」です。
自分は主に、お客様との打ち合わせで要件をヒアリングし、それに合わせて資料をご提案し、受注を目指す営業活動と、制作が決まったお客様と当社開発チームの間に立って、プロジェクトの進行や品質の管理をするディレクション業務を担当しています。

加藤

ありがとうございます。謎解きゲームは私も好きなので何かオススメがあったら是非教えてください。さて、営業だけではなくディレクション業務も兼任されているとのことですが、当社の営業スタイル受注に至るまでの経緯についてお聞かせいただけますか。

市岡

まず、シフトの営業チャネルは主に「展示会」と「お問い合わせ」の2つになります。お客様との打合せは、必ず2名以上で参加し、悩みやどうしたいのかを多面的にしっかりとヒアリングした後、お客様に寄り添ったご提案を行います。

山田

市岡さんがおっしゃっていた「打合せは2名以上で参加」についてですが、シフトの営業はチーム制で動いているので、基本的にどの案件もチーム一丸で対応しています。私が所属しているチームでは、可能な限りチーム全員が同席するようにしています。
営業方法も反響営業と展示会営業の2軸がありますが、2軸ともお客様へのその後の対応は基本的に同じですね。お客様の求めるものを実現するために提案を行っていきます。

市岡

提案を行うためには必ず、『提案書』というものを作成するのですが、「シフトはこんなことが出来ます!」「こうした方が御社にとってメリットがあります!」等、お客様への想いが伝わるように丁寧に分かりやすい資料作りを行います。そして、シフトからの提案に魅力を感じていただいたときに、初めて受注となります。

重森

実際に私が初めて受注した案件は、展示会でお名刺交換したお客様でした。アポイントが取れてからお客様先に訪問し、案件についてヒアリングし、提案後受注した案件となります。
最初は、ある製品のECサイト構築ということでお客様先に訪問したのですが、実際にお話をお伺いしたところ、ECサイトだけではなく、コーポレートサイト、採用サイト、社内システムと4つの提案を行うことになったのですが、この案件では、チームで動くのではなく、安野さんと行動を共にすることが多かったですね。実際に2人でお客様先に訪問したり、作戦を練ったり。
勿論、提案書の作成時には、チームの方のお力も少しお借りしました。提案時にはUI/UXチームやマーケティングチームにもお力添えいただき、なんとか提案日を迎えることができました。お客様も、本当に優しくて素敵な方で、展示会でお話した内容は今でも覚えています・・・!提案後、お客様先の担当者様にはとても感動していただけて、社長承認を通していただき、無事受注することが出来ました。

大石

私の場合は、入社して1週間後に自社サイトのお問い合わせフォームからご連絡をいただいたのがはじまりでした。先程、市岡さんと山田さんが説明されていたように、シフトでの案件との接点は主に「展示会参加」と「自社サイトからのお問い合わせ」の2つですが、私の初受注は後者のパターンでしたね。
お問い合わせ案件は、安野さんが新人さんをメインに「これ担当してね」って振り分けていくんですが、この案件は私が入社してすぐに「サイトリニューアルしたいんですけど」っていうお問い合わせが来て、メールを送って、打合せして、提案書を作って、見積もりを作成して、プレゼンして・・・。色々がむしゃらにやって、実際に受注したのはそれから1ヶ月後とかだったと思います。

加藤

先ほど、重森さんが「未経験・異業種の転職組」とおっしゃっていましたが、シフトでは8割、9割以上の方が営業未経験で異なる業種からの転職組となります。特に大石さんは、入社して1週間後に安野さんから担当を振り当てられたとおっしゃっていましたが、不安はなかったですか?

大石

そうですね・・・。シフトに入社する前は、ドラッグストア業界の販売系の仕事をしていたので、未経験かつ異業種の転職組なこともあり、最初は何もかもはじめてなことばかりで分からないことだらけでしたが、山田さんがおっしゃっていたようにシフトは基本チーム制なので、上司や先輩と一緒に色々確認しながら動きました。分からないことは絶対に教えてくれるし、的確にアドバイスをくださるので、不安はありましたが一人で行動しているわけではないので頑張れましたね。

02

初めての業界で
苦労したこと、意識したこと

加藤

営業だけではなく開発部隊、設計部隊、制作部隊、マーケ、それぞれ皆さん個々のスキルが高く、
未経験でも安心して学べる環境があるのはシフトのよいところですよね。
質問が重複しますが、右も左も分からず苦労したことが多いのではないでしょうか。

山田

知識が全然足りない状態で入社したので、Webに関する勉強はとにかく苦労しました。受注後は、お客様とのやりとりで必要な書類や、要件に漏れがないか、正しいことをお伝えできているのか。間違ったことをお伝えしていないか確認したりなど、現在も日々学びながら進めている状態ですね。

重森

受注前も受注後も、苦労したのはスケジュールの管理ですかね・・・。初受注した案件の提案時には、他にも提案案件が重なっていて、この案件含めて3社くらいの提案書作成と、引継ぎ案件のリリース、お問い合わせ案件のヒアリング、先輩の案件の同行、展示会・・・と目まぐるしかったです(笑)他の案件を対応しながら、優先順位を考えて提案書の作成やレビューを行うのがとても大変でした。
受注した後も、喜ばしいことに受注案件が重なり、一度に3案件の要件定義が始まって、もう正直、何から始めたらよいか分からず、安野さんやリーダーと確認しつつ、なんとかディレクションをやっていたことが一番大変でした・・・。皆さんの予定もすぐに埋まってしまうので、先の先まで見越してスケジュールを組むことで、どうにか乗り越えることが出来たのかな・・・?といった感じです。

大石

受注前は、先ほども言った通り何が分からないのかが分からない状態だったことが一番不安でしたが、プロジェクトの進め方や作るべき資料や仕様書についてなど、初めてやること、初めて見るものばかりだったので、チームでサポートしていただいたおかげで初めてなりに何とか進めていくことが出来ましたが、受注後については、ある程度開発が進んで後になってお客様との認識の齟齬が発覚してしまい・・・。初めての案件だったので、どうしてそうなったのかも最初分からず、一時お客様とも少し気まずい感じになってしまったのですが、社内の制作メンバーの技術力のおかげで何とかカバーすることが出来ました。今でも思い出すと苦い感じにはなっちゃいますが、社内のメンバーには凄く感謝していますし、入社したばかりだったとはいえ、お客様には確認不足で本当に申し訳なかったなと思っています。

市岡

とにかくお客様に分かりやすく伝わるように説明して、分かりやすい資料作りをするという点は、どんな案件でも苦労する点かなと思います。私自身も以前に他の業種の営業さんの話を聞く機会があったのですが、専門的な知識や言葉を乱発されると徐々に聞く気がなくなってしまいました。その時に、難しい内容をどれだけかみ砕いて、お客様がしっかり理解しながら提案を進められるかが「カギ」になっているかなと思いました。なるべく専門用語は使わずに、複雑なシステムの説明は例話法を用いて説明するのが苦労した点ですね。

加藤

ありがとうございます。普段から営業として意識されていることがあると思いますが、初受注に至るまで意識されていたことはありますか。

重森

まるで片想いのように(笑)ずっとこの会社さんについて考えていました。最初の訪問時から、シフトのことを結構良く思ってくださったみたいなので、期待に応えなければいけないなと、いつも以上に気合いが入りました。提案書を作成するときには、いかにお客様に分かってもらえるか、どのような資料を作成したら良いか、と常に考えていました。あとは実際にSITEMANAGEを使用すると、こんなに簡単に色々なことができるよ、と分かってもらえるように入念に準備をしていましたね。

大石

私は入社したばかりで、まず何が分からないのかが分からない状態だったので、何もかもが必死だったとしか・・・(笑)
とにかくこれでいいのかな?って思ったことは、チームの先輩に聞いて進めるのが精一杯でしたね。

市岡

自分は、気軽に相談できそうだなーと思ってもらえるように、レスポンスを早くしたり、ちょっと砕けた言葉を使ったりしていました。Web業界ということもあり、専門的な知識が多い業界なので、分からないことがあったときに『気軽に相談、質問ができる担当者』と思ってもらえれば嬉しいので。良い意味でクライアント様とフランクな関係を築くことを意識しておりました。

山田

私も市岡さんと同じで、メールの返信や見積もりなどの資料は早めにお渡しするようにしていました。最初は何もできないので、レスポンスだけでも早くしようと心がけてました。

加藤

初受注で学んだことはありますか。

大石

先ほどの受注後に発覚したお客様との認識違いについてですが、お客様との認識の摺り合わせは本当に大事だと学びました。サイト制作・システム構築って事前に確認しないといけないことが本当に物凄く多くて、1つの確認不足がプロジェクトに大きな影響を与えることがよくあります。なので、分からないことはお客様に沢山質問するし、仕様はこうなっているけど、運用時はこれで本当にいいのかな?って思ったことも出来るだけ確認するようにしています。実際にお客様がシステムを使うときのイメージを持つのは凄く大事だと思います。

重森

私は、同行していただいた安野さんの言葉の選び方やお客様が思っていることの聞き取り方など、とても勉強させていただきました。知識量もしかり、どうやって提案をしていけば良いのか、提案の構成まですぐにフォローしていただき、早く自分の力で対応できるようにならなければいけないなと思いながら、吸収出来そうなところは積極的に吸収するようにしていました。

市岡

そうですね。今思うと、初受注のときの自分はWebの知識がまだまだ乏しく、お客様に分かりやすく説明が出来ていたかというと、そうではなかったと思います。それでも、「私は御社と一緒に仕事がしたいんです!」とか、「御社のサイトをここまで分析して提案をしているのは私だけです!」みたいな、『気持ち』の面が強かったかなと思っています。初受注のときは、この点がお客様に伝わって、良い結果を得られたと思います。そのときに、知識も勿論ですが、大事なのはそれだけじゃないんだなと学ばせていただきました。

山田

ご予算など踏み込んだ話をするために、お客様に合わせて話す内容などを考える必要があり、正直に誠実にお話をすることが大事なんだなと学びました。

03

シフトの営業として
心境の変化と今後の抱負

加藤

受注したときの心境受注後の心境の変化や意識の変化などありましたら教えてください。

山田

受注が決まったのが年末の最終営業日だったのもあって、気持ちよく年を越すことが出来ました。不安な気持ちもありましたが、新年からも頑張ろうと思えましたね。同時に、Web全般に関する知識をもっと身に付けねばと思い、勉強に励むようになりました。お客様の立場、状況になって考えることを強く意識するようになりました。

重森

そうですね。決して私一人で受注出来たわけではなく、安野さんのフォローをはじめ、マーケティングチームからの提案やUI/UXチームからのワイヤーフレームの作成があったから受注出来たと思っています。お客様からは「いつもであれば、他社と相見積もりを取らなければいけないところ、こんなにうちの会社について考えてくれる会社なら、一緒にお仕事をしたい! 絶対にシフトさんとやりたい!」と先方の社長さんに熱弁してくださったみたいで、受注してからお客様からこの話を聞いたときはかなり嬉しくなり、すぐに協力してくださった皆さんに連絡しました! 色々なひとに助けられながら、話の引き出し方や話の持っていき方について、もっと先輩方の姿を見て勉強しなきゃいけないなと強く思うようにもなりましたね。提案やヒアリングを控えたお客様に対して、お客さんと同じ目線に立てるように調べ尽くす必要があるなと思いました。

市岡

受注したときは本当に嬉しくて、心の中では叫んでました! 入社してから初受注まで結構な時間がかかっていたので、まずはホッと安心もしましたし。
このまま1受注も取れないじゃないか・・・と思っていましたから。ですが、自分の性格上、無邪気に喜ぶことは出来ず、会社では「あ、はい。ありがとうございます。」みたいな、クールな感じになっちゃっていたかなーと思います。初受注をキメたその日の晩に、普段なら絶対にしない一人晩酌をしたのも良い思い出です(笑)

重森

一人晩酌しないんですか。

市岡

基本的にお酒はあまり得意ではないんですよね。

大石

実際、タイミングも良かったんだと思いますが、入社してまだ本当に間もなかったので「取った」というよりは「取れちゃった」という気持ちが強かったです・・・(笑)頑張って取ったのは間違いないのですが、分からないことが多い中で受注したので、正直不安があったのは確かです。でも、これからどんな仕事をやっていくんだろうというワクワク感もありました。社内の制作チームとも初めて話す人ばかりで緊張しましたが、今では「私が初めて受注した案件で尽力してくれたメンバー」として、ちょっと特別に思ってたりもします(笑)

市岡

分かります。

大石

当時を振り返ると、やっぱりあのときはもっとこうしておくべきだったなとか、あのとき何でああいう風に進めちゃったんだろう・・・とか後悔する部分があります。初めてだったので当然ではあるのですが、その最初の経験を基にその次の案件では言い回しに気を付けたりとか、資料の作り方を変えてみたりとか、あのときにこれは聞かなかったけど聞いておこうとか、こうしたらもっと良くなりそうだな、というのはポコポコ出てくるので、気になったことはやるようになったなと思います。
逆に言うと、まだまだ全然足りないですが、今まで気付けなかったことにも少しずつ気付けるようになったと思うので、それに気付けたときはとても嬉しいですね。そういう意味では、シフトはディレクションに関わらず、仕事は個人個人で結構自由に進められるので、自分のやりたいように仕事が出来るので助かっています。勿論、分からないことがあれば周りからのサポートもありますし。

加藤

では、最後に今後の抱負について教えてください。

市岡

やはり営業なので、数字にはこだわっていきたいと思います。毎年ある程度数字を叩き出してくる人っていますよね。
周りの人からも「なんだかんだ売上あげてくるからな~」と囁かれる人。そんな人になっていきたいなと思います。あとは、人間力の向上ですかね。
私は入社して3年目になり、後輩が増えてきました。いつまでも後輩という意識を持っていてはダメだなーという空気をひしひしと感じています(笑)
頼りやすい、安心感のある人間になっていけるように今後も日々精進していきます!

大石

お客様との認識合わせや、実際にお客様が運用するときのイメージを持つことはとても大事だと学んだので、今後もずっと気を付けていこうと思っているのは勿論ですが、それに加えて後輩社員にも私が学んだことを伝えられるような頼れる先輩になりたいなと思っています。
お客様との理解を深めることで、追加案件にも繋がることもあります。今回の初受注案件のお客様も、サイトリニューアル後に色々と追加改修の話をいただけているので、今後も長いお付き合いができるようにしていきたいと思います!

山田

勉強を怠らず、お客様により良いサービスを届けられるよう精進して参ります。

重森

皆さんの良いところを吸収して、なるべく初回のヒアリングから提案・受注後のディレクションまで自分の力でやっていきたいです。
もっと受注案件を増やして、シフトのファンを増やしていければと思います!

加藤

はい、本日はお忙しい中、ありがとうございました!

全員

ありがとうございました!!

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